注：该文为南京市白蚁防治研究所2005年底至2006年初业务培训讲稿，以面向本所一线防治职工为对象，结合白蚁防治业务全面讲解有害生物防治现场勘察。内容有增、删节，主要是考虑到具有较长期白蚁防治经验但尚没有较多其它有害生物防治经验的人员设计的。请编辑部斟情考虑登载，谢谢!
有害生物综合防治现场勘察与治理方案编制
李濮
一、有害生物与白蚁的关系
众所周知，白蚁是世界性的害虫，在世界都有很广泛的分布，蛀食木质纤维，对房屋建筑、江河水库堤坝、林业资源、农作物、电线电缆、交通设施、生态环境都有不同程度的威胁，是影响国民经济的重要害虫。白蚁是有害生物中很重要的一个分支，在PCO行业中占有很重的比例，在美国，白蚁占PCO行业的收入比重达到四分之一强，仅比防治蚂蚁的收入略低一点，特别是在一些大型的公司里，白蚁防治是作为一项单独的主要业务来做，在我们国内，由于PCO业中各小行业间的封锁比较强，行政壁垒没有根本消除，目前还没有具体的统计数据能显示准确的比例，但是，可以肯定的说，白蚁防治行业无论是营业收入还是利润水平都是在PCO业中相当高的，国内的PCO行业对于介入白蚁防治业具有很浓厚的兴趣并一直在做此方面的努力，白蚁防治业的业务收入水平也是PCO行业非常羡慕的。PCO行业中各小行业间混业经营仅仅只是时间问题。所以，白蚁防治行业走出去，全面经营也是不可逆转的大趋势。只有做好心理、技术、服务等各方面的准备才能把白蚁防治行业很好的经营下去。
二、标准化的PCO作业流程
(一)客户接触
1 信函接触
2 电话接触
3 面谈
(二)现场勘察
本项目是本文重点探讨的问题，我们将在后面展开讨论现场勘察的一些细节内容。
1、问
①询问客户害虫的种类、包括叮咬的时间、地点、症状等
②问客户以前自行使用过的杀虫剂种类、品牌，接受过的其它公司服务的防治措施、用药情况、服务效果和客户评价。
③卫生设施安置、清洁卫生制度等
④问房屋结构，绘出平面图
2、看
观察环境和防护设施，确定有害生物的种类、栖息孳生场所，不仅要看室内环境，更应着重观察周边环境，凡有可能给有害生物提供孳生、栖息的环境，都必须加以关注。
3、查
调查有害生物踪迹、种类、孳生地、侵害情况、制作标本。
4、定
制定建议书和和施工方案
这是PCO行业通行的现场勘察步骤，与我所长期以来执行的“问、看、听、探、撬”五字检查法有很强的通用性。可见，有害生物防治操作中，有很多共性的内容，需要灵活机动的理解。当然，这里所讲的“问、看、查、定”包含的内容更广泛一些，五字检查法是针对建筑物白蚁蚁害的具体检查方法，这仅仅是现场勘察的一部分内容，在目前的市场经济条件下，特别是在进行一些大型的防治工程现场勘察中，检查的内涵要更加丰富。
二、现场勘察
（一）现场勘察目的
了解作业现场情况
确定防制方案
确定合同金额
（二）现场勘察的意义和作用
是综合防治的前提和保证，也是白蚁得到有效控制的前提和保证
是确定合同金额的依据
是确定治理方案的依据
是单位专业水准的体现
（三）现场勘察的类型
就目前我所的业务开展情况而言，主要可分为：
①新建预防施工现场勘察
②白蚁防治现场勘察
③其它害虫现场勘察
（四）现场勘察与灭治前的蚁害检查的区别
灭治前的蚁害检查是一种纯粹技术性的检查，基本上与服务价格、商业行为没有关系，而现场勘察除了进行必要的蚁害检查之外，还要了解危害现场的服务切入点（卖点）。
（五）现场勘察的工具
白蚁灭治：起子，花铲（或小铁锹），手电筒，标本瓶、镊子、锤子、皮尺、潜望镜等
卫生害虫主要有：手电筒、镊子、捞勺、诱蝇笼、广口瓶、吸蚊器、滑石粉、小锤子、放大镜、鼠夹（或鼠笼）、手扳喷雾器（或其他小型喷雾器）、卫生杀虫剂、记录工具等。
此外，还包括数码相机、摄像机等。
（六）勘察技术
根据勘察的类型不同，可分为文字描述、记录表格、绘制平面图、照相、摄像等多种方法
①文字描述：最基本的现场勘察手段，通过文字描述，我们可以像谈话一样把在防治现场的所见所闻记录下来，虽然这种方法不是很直观，但是由于它描述的比较具体，在一些简单的或是有十分明确的位置标识的地方，文字记录的描述作用是很强的，而且，文字描述在其它记录方法中也是必不可少的组成部分，我们还是要通过文字来说明现场的一些通过图片、视频等无法观察到或无法表达的现象。
文字描述的要点是A、勘察时间
B、地点
C、工程名称／单位／联系人
D、基本情况信息（面积、占地、建筑结构类型等）
E、蚁害情况（发生危害的部位，危害程度，害虫种类，以前的防治记录或痕迹等）
例一：南京某研究所(新建房屋白蚁预防工地现场描述)
时间：2005年4月30日下午
地点：安德门3号南京××研究所内
工程名称：学生公寓楼
现场勘察简述：
南京××研究所位于南京中华门外雨花台区安德门，所内在建学生公寓楼建筑面积3234.62㎡，底层（标准层）面积653㎡，设计为框架结构五层，已建至二层，条形基础部分已完工，即将开始回填土，经与甲方联系，五一节后可进行基础部分白蚁预防工程处理。
外围环境：环公寓楼均有树木，其中，公寓楼北侧有大片竹林，地面坡度较缓，适于白蚁生存，筑巢条件较优越，竹林与在建公寓间的道路两侧树木上普见黑翅土白蚁往年上树蛀食的痕迹，高度可达3－5米，证实黑翅土白蚁在该位置有较活跃取食活动。
例二××花园某电子制造公司公寓楼白蚁危害治理方案
一、现场勘察简介
××花园位于南京城东郊，著名风景名胜区玄武湖畔，九华山脚下，背靠明城墙，隔街而望紫金山，景色秀丽，环境宜人，是居住游览的理想场所，别墅区内绿化基本为人工种植，但是与周围山坡上的自然植被连结较好，形成了良好的环境过渡。该别墅区未开发之前，区域内的低矮灌木及杂草等常年自然生长，近在咫尺的玄武湖保证了环境具有较高的湿润度，适宜于白蚁生存和获取水源。
整个别墅区于一九九六年前后落成并投入使用，至今已有近十年时间，在此期间，区内建筑物基本维持原状，未进行大规模的整修等破坏自然环境的工程活动，有利于白蚁长期稳定的生存繁衍，2002年以后，已陆续在该花园内发生白蚁直接侵入别墅室内为害木质内装修的情况。
同时，紫金山景区是南京地区最适于白蚁生存繁殖的自然环境，根据南京市白蚁防治研究所对全市白蚁危害情况的****调查研究显示，紫金山风景区白蚁公布密度极大，危害等级很高，并不断地向周边地区蔓延，对房屋建筑和古树名木构成严重威胁，玄武湖景区内近年曾在湖心岛上起获大型白蚁巢，并不断在湖周边区域发生白蚁危害情况，九华山及附近的明城墙上均有常年自然生长的植被，白蚁存在情况相当普遍。
经现场检查C4幢公寓楼一层，已确认本次在该建筑内发生的是黑胸散白蚁，这是一种在南京地区非常普遍存在的白蚁种类，与该别墅区内其它建筑物中发现的是同一类白蚁。由分飞现象可以认定，黑胸散白蚁已在C4幢建筑物中确立存在成熟的白蚁群体。
②记录表格：使用事先设计好的表格，使现场勘察更加简便，具有操作性，美国早已有统一的现场勘察表格用于木蛀虫(特别是白蚁)危害的勘察，2005年起又设计发布了****版的NPMA－33表格等专门用于白蚁的现场勘察，我所也将于2006年开始在部分业务中使用设计好的表格对作业流程进行规范控制。
美国的NPMA-33表格分为五个部分：
第一部分是基础信息，日期、名称、地址等
第二部分是勘察结果，发现的现象，未发现的
第三部分建议处理或不处理
第四部分是勘察的位置和不能接近勘察的位置
第五部分是附加信息和签名
 另外在表格的反面还有针对顾客的一些规则说明等信息，以及附件等配套文件。
③绘制平面图：大型PCO工程最需要
附图1：康卓公司的武汉光明乳业平面图(略)
这是武汉一家PCO公司手工绘制的卫生害虫防制现场平面图
附图2：南京长江大桥南堡公园鸟瞰平面图(照片)，该公园南堡内于2005年春季发生白蚁出飞。
附图3：一百的平面图
图3：一百商场CAD平面图
图2：长江大桥南堡公园平面图(局部)
这是由建筑商提供的CAD平面图，通过平面图，我们就可以了解所需要进行防制的现场到底有多大面积，在这些面积当中究竟有些什么东西，哪些是有白蚁危害的，哪些地方是肯定没有白蚁的，哪里的白蚁危害重。在进行下一步费用测算和治理方案编制的时候才能做到有的放矢。不会报出让自己亏本的低价，也不会报出吓死别人的天价。④照相：目前最实用、最流行的现场勘察手段，有利于档案保存和文档制作。
拍照勘察的速度比单纯用笔记录的速度快，印象直观，效果好，有些用笔记录不好的东西改用拍照往往可以收到非常好的效果，特别是给客户留下比较深刻的视觉冲击，与文字表述结合起来可以起到很好的效果，更容易获得客户对你的建议的认同。（附：图4石字岗土白蚁，图5中山南路×号散白蚁）
图5：黑胸散白蚁成虫出飞 图5：黑翅土白蚁危害现场  
⑤摄像：重点工程适用或大面积浏览性的勘察。
附例1：地铁现场勘察车中拍摄(截屏图)
南京地铁公司的范围比较大，如果依靠步行的话，半天时间才只能走一圈，而且这里面很空荡，建筑物的密度本来就不高，还都是新建的建筑物，以及大面积的铁轨和厂房，根据前几次的勘察结果表明，很可能是外围小土山上发生的白蚁分飞，我们的防治目标是进行带有预防性质的治理，没有需要特别精细的图像，所以用摄像的效率是比较高的。
附例2：中山陵灵谷寺一带黄胸散白蚁(截屏图)
用摄像机来拍摄精细的镜头，分辨害虫种类也有非常好的效果，大部分摄像机都可以非常近距离的拍摄，所以可以大幅度的提高分辨率，非常清晰的显示害虫的种类。
 
各种方法之间可以配合使用，以适应不同的环境和工程类型。
勘察完成后，要立即或者在很短的时间内，就给出书面的建议书，大多数的客户对于防治害虫的心理热情只有很短的几天，或者并不是具体可以管事的负责人，如果时间长了，一来客户可能就会比较淡忘，二来其他的竞争者就会有机会介入。所以建议书贵在及时，应当简明扼要，主要针对客户在有害生物预防方面存在的问题向客户提出建议。建议书内容强调害虫综合防治观念，建议具体、可行，务必让客户感到这些建议是从维护客户的利益出发，并且可以从中了解防治单位的工作水平。
对于园区树木白蚁危害，我所可以实施对园区白蚁的短期控制（两年）和长期控制（三年以上），在短期内，通过对特定树木的重点化学防护，达到驱逐白蚁的目的，减少白蚁可蛀食的树木来源，营造不利于白蚁生存的环境条件，通过长期的维护和监控，在获得园区内白蚁生活情况的信息后，采用监控系统全面控制、诱杀白蚁，大幅度降低白蚁的种群密度，使白蚁在较长的时间内维持在很低的水平上，难以对园区内树木形成有效地危害。
鉴于以上因素，建议管理处尽可能采取较为全面的白蚁防治措施。
※我单位将在获得该项目授权后一周内提交具体实施方案。
三、价格谈判与合同条款的拟定
现场勘察结束时，或结束后短时间内，需要立即给客户拟定好项目概算报价以及合同的基本条款。以便高效率的确定是否有进一步合作的可能性。在随后的现场勘察报告或治理方案中，这些服务内容草案都要写进去。
对于防治服务的交易双方，除了防治效果，最关心的就是价格问题，如何能够报出一个合理的，但是又让自己满意的价格，在这个业务当中尽可能多的获得利益，又不致于使客户方面感到反感，或者让竞争者也难以报出更加有竞争力的价码，就需要多方面的考虑价格问题。（当然，竞争者也可能报出很低的价格，完全是依靠出卖劳动力为生，或者干脆就是欺诈，手段很多，这些近似于自杀的行为都不是我们所应该考虑的手段）
（一）出价原则与依据
①工程的基本情况是出价的根本性依据（面积、危害程度、地点、环境条件）
例：一幢大楼，里面有多处发现有白蚁危害，周围的环境也比较适合于白蚁生存，这种情况下，收费的标准一定不能太低，否则即便是客户方没有要求你完全杀灭白蚁，只是一年多去几次也会亏本。
②收费文件中规定的标准
按标准作为收费的参考十分必要，但是并不一定要非常教条的死盯着标准，在大型的灭治业务中，收费标准是一个可以灵活运用的工具，一幢三十层的大楼防治白蚁，你肯定不能按三十层来收费，否则一定会是个天文数字。另外，也要注意不要竞相压价，压价竞争是杀虫服务业****的问题，过分压价必然会带来服务质量的下降，服务质量下降又必然会带来客户的不満和反感，业务的流失就不可避免，所以在运用收费标准的时候，要很好的掌握“度”，既不能太高也不能太低。
③客户的意愿、心理与经济实力
④服务目标（效果与服务期）
简而言之，对于防治效果的预期值的高低，以及协议服务期(质保期)的长短，在很大程度上左右着服务价格。
⑤后续业务的可能性
（二）合同条款的拟定
①先设定合同底线
A、在价格与服务期之间寻找一个平衡点B、不可无限度的降价或增加服务内容，在服务内容上可以适当的增加，但是一定要有一定的限度。
C、对于客户要求的附加条款接受时一定要谨慎，避免麻烦。虽然签回了同样的合同，但是合同的质量有高低之分，附加的条件太多，或者增加了很多的服务内容，或者付款方式受到很多严格的限制条件等，都会使合同的质量下降，也就意味着要挣回相同的钱，将要付出更多的时间、精力、费用、机会等方面的投入。
②与收费标准进行衡量比较
我们在卖的是服务，服务也是商品。大型的工程虽然价格弹性很大，但是并不代表可以让对方一味的压价，特别是现在的一些个体户和小杀虫公司，只要能接到业务，把价格压的很低，先做起来再说，他们可以不讲信誉，做不好就跑，但是我们要真正干好这一行的就不行。业务可以不做，但是价格不能低的没有边际。
③服务期及效果目标的明确程度
一般来说，服务期要尽可能的明确，避免不必要的麻烦，延长可以，但是不能太模糊，否则一旦产生纠纷，说不清楚，脱不了身。有的服务期尽管看起来明确，但是暗含了附加条款的，比如说没有治好的话，要继续治，这种条款放在一般的小套房、住宅中可以，面积小，情况不会太复杂，也不用考虑周围环境问题，服务对象也基本上都是老百姓，本来就比较计较。但是放在大面积的防治业务中就行不通了，一幢楼、一个公园、一片树林，这样的情况下，要尽可能的避免附加条款。
现场勘察并不是单纯的蚁害检查，其实有很多的情况是当时看不到的，我们现在所用的药物、方法都是以“控制”白蚁这个理念为指导的，所谓控制，不是杀灭，所以如果要明确效果目标的话，也要向客户明确“控制”这个概念。
④免责条款
要在免责条款中把安全问题，效果目标、损坏赔偿等可能会出现的一些意外情况都写进去，在我们保证按合同履约的情况下，出现的其它任何问题都不能再承担。比如说，操作中肯定要对财物有一定程度的损坏，这是必须的，那么损坏赔偿就不行，白蚁危害有隐蔽性，客户不能及时通知我，装潢蛀坏了，也不能赔。
⑤让步原则：A、不能有大幅度的让步，以免形成吃亏或败坏形象
B、让步必有交换条件，没有无缘无故的让步
一个工程，你前面报价十万，后面报价六万，再逼一下又降到四万，三万，那这样的业务多半是谈不成了，报价要合理，降价也不能太离奇，不能为接到业务就大幅度的让步，这样一来如果前面的报价是合理的，那么大幅度的降价就会吃亏，纯粹卖劳动力，二来败坏了单位的形象，价格随口报，给人没有一点诚信的感觉。
另一个谈判的基本要点就是让步要有交换，作为谈判中的一个重要原则，那就是不可以无故的让步，必要的让步一定要以获得另一些方面的收益作为补尝代价，谈判双方各取所需。
四、治理方案的编制
（一）要点
①情况说明或现场勘察报告
②治理建议
③普通方案
④升级方案（后备措施）
⑤预算
⑥说明及后续服务项目
⑦免责说明
以下有两个实例，因篇幅关系，仅将方案的基本结构列出，供参考指正：
例1：××花园别墅区白蚁监控系统构建初步方案
一 简介（现场勘察与建议）
二、工程特点分析
三、作业现场条件
第二章 系统构建与维护
一、作业准备
二、实施构建
三、运行维护
第三章系统升级预案
一 扩大监控纵深
- 环建筑物扩大密封监控圈预案
- 重点方向延伸监控系统预案
二 收缩监控
- 环建筑物收缩封闭监控圈预案
- 环建筑物贴近式收缩监控预案
第四章灭杀白蚁
一 启动“白蚁巢群监控系统”灭杀机制
二 化学防治
第五章 注意事项
第六章 费用预算及说明
一 布设系统一次性费用：
二 系统维护费用
三 系统升级费用(参照布设系统标准)
四 升级后系统维护费用
五 启动“白蚁巢群监控系统”灭杀子系统费用
六 化学防治费用(参照南京市物价局普通收费标准)
（二）项目管理模式
每一个大型的白蚁防治工程都是一个需要协作完成的项目，这个项目中不单包括具体洽谈和操作的防治人员，还包括本单位提供后勤服务的人员，也包括对方客户参与到项目中来的人员，一个项目是否成功，要从五个方面来衡量：
A、项目按时完成
B、项目没有超过预算成本
C、是否达到了预期的项目目的
D、客户是否满意
E、项目参与者之间关系处理是否得当。
白蚁防治工程相对来说要简单一些，项目管理主要是从建筑施工上发展起来的。在做项目方案的时候，借鉴项目管理的模式可行，而且比较正规，操作组织上也比较合理，当然，编制技术要求也比较高一点。
实例
南京市××××大酒店6号楼白蚁危害综合治理项目计划书
4月份乙方已对主楼、6号楼等处建筑进行过现场勘察并出具勘察报告，曾在1号楼（主楼）、商务楼、6号楼等多处建筑物发生白蚁有翅成虫出飞现象，目前已在6号楼的部分客房中发现白蚁活动的迹象，以及多功能厅、餐厅等正在／准备修整出新，使用了大量的木制品，有利于白蚁入侵。
4.1为有效控制甲方6号楼约定防制范围内白蚁活动。
4.2为有效控制甲方6号楼首层的白蚁活动。
4.3为有效控制甲方6号楼建筑物中白蚁活动。
5.1约定面积内
……
5.2首层面积内
……
5.3 6号楼全部
……
(具体房间名称、面积、服务期限等)……
……
……
……
……
项目负责人：……
成员：……
技术支持：……
质量监督：……
后备成员：……
运营监督：……
总结
灭治工作的现场勘察与治理方案编制，既有一定的规则，也需要有很强的灵活性，它是防治技术与市场营销、公共关系紧密结合的产物，光有好的技术不会营销是吸引不了客户的，同样，没有技术，光靠嘴皮子也混不长，业务做了一次就没有下次。做好现场勘察和合理的方案，认真、圆满的完成方案内容，是我们长期立足于害虫防治业的法宝。 | 
